B2Bセールス/マーケティング分野で注目を集めるバイヤーイネーブルメントとは
近年、BtoBの購買プロセスにおいて顧客の自主的な情報収集が主流となる中で「バイヤーイネーブルメント」というキーワードが欧米を中心に注目されています。今回は、バイヤーイネーブルメントの基本からバイヤーイネーブルメントを既に実績している企業の取り組み方についてご紹介しています。
では、さっそく始めましょう！
バイヤーイネーブルメントとは何か？
バイヤーイネーブルメントとは、簡単に言うと「顧客（購買担当者＝バイヤー）がスムーズに購買の意思決定を行えるように支援する活動」です。従来の営業活動は、企業側が製品やサービスの魅力を一方的に訴求する傾向にありましたが、バイヤーイネーブルメントは顧客視点に立ち、顧客の課題解決や意思決定を支援することに主眼を置いています。
具体的には、顧客が情報収集、比較検討、意思決定を行う際に必要な情報、ツール、コンテンツなどを適切なタイミングで提供し、購買プロセス全体を通して顧客をサポートします。これにより、顧客は迷うことなく、効率的に購買を進めることができるようになります。
バイヤーイネーブルメントの定義
バイヤーイネーブルメントは、以下のように定義できます。
- 狭義の定義： 企業が顧客に対して購買プロセスを進めることを目的に提供する情報そのもの。
- 広義の定義： 上記の情報提供に加えて、情報を提供するための施策や戦略全体を含む。
つまり、単に情報を提供するだけでなく、顧客の購買プロセスを理解し、最適な情報提供方法やタイミングを考慮した戦略的な活動全体を指す場合もあります。
より具体的に表現すると、「営業担当者だけでなく、顧客の購買担当者の行動やロジックに焦点を当て、購買活動全体を支援することで、パーソナライズされたBtoBの購買体験を提供する活動」と言えるでしょう。
バイヤーイネーブルメントが提唱された背景
バイヤーイネーブルメントが提唱された背景には、以下の要因が挙げられます。
- インターネットの普及と情報過多： インターネットの普及により、顧客は以前にも増して容易に情報を入手できるようになりました。しかし、情報が多すぎることで、かえって情報収集や比較検討に時間がかかり、購買プロセスが煩雑化する傾向にあります。
- 顧客の購買行動の変化： 顧客は営業担当者と接触する前に、多くの情報を自主的に収集し、比較検討を行うようになりました。そのため、従来の「売り込み型」の営業手法では、顧客のニーズに合致しにくくなっています。
- 購買プロセスの複雑化： BtoBの購買プロセスは、複数の関係者が関与し、複雑な意思決定プロセスを経る場合が多く、顧客自身もどのように進めれば良いか迷うことがあります。
このような状況下で、企業は顧客がスムーズに購買を進められるように支援する必要性が高まりました。そこで提唱されたのが、顧客視点に立ち、情報提供や意思決定支援を通じて購買プロセス全体を最適化する「バイヤーイネーブルメント」です。
バイヤーイネーブルメントを実践することで、企業は顧客との信頼関係を構築し、長期的なビジネス関係を築くことができるだけでなく、商談の成功率向上や営業効率の改善にも繋げることができます。
バイヤーイネーブルメントを実践している海外企業の取り組みを分析する
このセクションでは、「バイヤーイネーブルメントを実践している海外企業の取り組みを分析する」と題し、バイヤーイネーブルメントを進める企業がどのような視点で取り組んでいるのかを調査しました。
今回は、バイヤーイネーブルメントを早くから実践し、結果を出しているとされている海外企業5社を調査しましたが、バイヤーイネーブルメントを既に実践している海外企業の名称は、海外の調査会社がレポートしていますので、ここでは割愛しておきます。
まず、最初に、結論から先にお伝えしておきます。
バイヤーイネーブルメント先進企業にはひとつの共通点があり、その共通点を要約すると
「バイヤーイネーブルメントを効果的に実践してる企業は、顧客が自主的に情報収集・比較検討を行い、購買プロセスをスムーズに進められるスキームを顧客に提供している。」
となりました。
具体的なイメージがわきにくいかと思いますので、５つの観点に分け、解説していきます…
解説記事「B2Bセールス/マーケティング分野で注目を集めるバイヤーイネーブルメントとは」の続きは
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この記事を書いた人
株式会社APPSWINGBY マーケティング
APPSWINGBY（アップスイングバイ）は、アプリケーション開発事業を通して、お客様のビジネスの加速に貢献することを目指すITソリューションを提供する会社です。
ご支援業種
情報・通信、医療、製造、金融（銀行・証券・保険・決済）、メディア、流通・EC・運輸 など多数
監修
株式会社APPSWINGBY
CTO 川嶋秀一
動画系スタートアップ、東証プライム R&D部門を経験した後に2019年5月に株式会社APPSWINGBY 取締役兼CTOに就任。
Webシステム開発からアプリ開発、AI、リアーキテクチャ、リファクタリングプロジェクトを担当。C,C++,C#,JavaScript,TypeScript,Go,Python,PHP,Vue.js,React,Angular,Flutter,Ember,Backboneを中心に開発。お気に入りはGo。
